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2015年以來(lái)，電子元器件行業(yè)風(fēng)起云涌，經(jīng)濟(jì)的疲軟，市場(chǎng)的不景氣，各大芯片廠商掀起一波又一波并購(gòu)浪潮，都希望通過(guò)不斷聯(lián)合和購(gòu)并的方式來(lái)降低成本和擴(kuò)大規(guī)模。此起彼伏的并購(gòu)事件讓人目不暇接，交易金額一筆比一筆高的并購(gòu)案對(duì)整個(gè)電子元器件行業(yè)將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

   原廠頻繁并購(gòu)重組后，渠道管理策略變化在所難免，這使得分銷商面臨更嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。因?yàn)榇懋a(chǎn)品線往往是分銷商生存的命脈。原廠并購(gòu)重組也是原廠與各分銷商利益博弈的開(kāi)始，分銷商之間也會(huì)掀起更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)。變局之下，分銷商的出路在何方？

     2015年，安華高再次拿起并購(gòu)大棒，以當(dāng)時(shí)半導(dǎo)體行業(yè)創(chuàng)紀(jì)錄的370億美元收購(gòu)了博通。新的公司名字叫博通有限公司，排名超越TI，躍居全球半導(dǎo)體行業(yè)第6名。據(jù)悉早在并購(gòu)消息公布，面臨大洗牌的關(guān)鍵時(shí)候，其各大代理商就開(kāi)始了各種公關(guān)活動(dòng)，都期待從新博通的龐大機(jī)會(huì)里獲得更大的市場(chǎng)空間。

但新博通代理商名單第一時(shí)間在內(nèi)部傳遞時(shí)，一眾代理商都傻眼了。安富利、艾睿、世強(qiáng)、益登、亞訊、文曄、大傳通通出局，只剩下四家代理商：新蕾，科通，新曄，全科。ADI以148億美元收購(gòu)Linear組建模擬IC航母之后，渠道也開(kāi)始調(diào)整。ADI剛剛?cè)∠巳蚺琶谝坏脑骷咒N商安富利的代理權(quán)，但將保留當(dāng)前的區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)，并委任艾睿作為唯一的全球分銷渠道合作伙伴。通過(guò)這次分銷渠道調(diào)整之后，也就是說(shuō)艾睿取代安富利外，其它代理商不變，專業(yè)的分銷渠道依舊是ADI的銷售重點(diǎn)之一。相信有博通、ADI的前車(chē)之鑒，分銷商們會(huì)在這一變革的急流中注入更多危機(jī)意識(shí)，深層次思索如何能夠帶給供應(yīng)商和客戶更多的價(jià)值。

分銷商面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)

  目前分銷商面臨著多重困難，形勢(shì)不容樂(lè)觀。

  1．獲得渠道資源難

  代理產(chǎn)品線往往是分銷商賴以生存的命脈，對(duì)其關(guān)系重大。原廠頻繁并購(gòu)重組后，渠道管理也要跟著變化，一般都會(huì)減少分銷商，分銷商獲取優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的資源將越來(lái)越難。

  2．原廠增加直銷大客戶

  頻繁并購(gòu)重組后，原廠越來(lái)越少，半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)更成熟了，原廠對(duì)渠道的控制也更成熟。盡管仍然要依賴分銷商來(lái)服務(wù)更多客戶，但原廠會(huì)增加對(duì)重要大客戶的直銷比例，相應(yīng)地分銷商將失去這些大客戶。雖然原廠這么做，對(duì)分銷商來(lái)講有點(diǎn)不厚道，但請(qǐng)記住，利益最大化是各方追求目標(biāo)，包括原廠和分銷商。去年TI模式的變革，即TI的分銷渠道不再扮演向客戶層面提供設(shè)計(jì)服務(wù)的角色，只繼續(xù)發(fā)揮在供應(yīng)鏈和物流的作用，分銷商淪為物流服務(wù)商，這對(duì)分銷商而言影響是巨大的。而前不久ADI公司全球銷售和數(shù)字營(yíng)銷高級(jí)副總裁MarTIn Cotter表示，也將擴(kuò)大自家的直銷團(tuán)隊(duì)，使ADI能夠?qū)⑶缿?zhàn)略從側(cè)重交易轉(zhuǎn)變?yōu)橹鄞缶?。看?lái)原廠都有增加直銷大客戶的傾向。

3．利潤(rùn)下降

目前下游許多電子產(chǎn)品已處于微利，在行業(yè)市場(chǎng)需求不振、競(jìng)爭(zhēng)激烈下，分銷商夾在上游原廠和下游客戶之間，話語(yǔ)權(quán)也越來(lái)越小，利潤(rùn)將更微薄。2016年臺(tái)灣兩大電子分銷商大聯(lián)大和文曄的營(yíng)業(yè)毛利率僅為4.21%和4.8%，而2015年他們兩家營(yíng)業(yè)毛利率也只有4.16%和5.63%，利潤(rùn)極其微薄。

4．庫(kù)存與收款壓力大

隨著半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)程越來(lái)越快，電子元器件的生命周期也越來(lái)越短，分銷商除了要拓展市場(chǎng)、服務(wù)客戶之外，還要扮演著分擔(dān)庫(kù)存成本、減輕收款壓力的雙重角色。一旦庫(kù)存和收款風(fēng)險(xiǎn)控制沒(méi)做好，將面臨很大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。去年樂(lè)視欠款危機(jī)爆發(fā)后，曾一度導(dǎo)致臺(tái)灣兩大電子分銷商大聯(lián)大和文曄股價(jià)猛跌。樂(lè)視欠款對(duì)大聯(lián)大和文曄2016年度整體收益的沖擊還是挺大的。前不久，大聯(lián)大董事長(zhǎng)黃偉祥坦言，大聯(lián)大在風(fēng)險(xiǎn)控管方面不是做得很好，希望這次慘痛教訓(xùn)，可以讓以后風(fēng)險(xiǎn)控管做得更好。變局之下，分銷商的出路在何方？

5．市場(chǎng)變化快

面對(duì)產(chǎn)業(yè)快速變動(dòng)，分銷市場(chǎng)也是快魚(yú)吃慢魚(yú)。分銷商決勝的關(guān)鍵是專業(yè)的服務(wù)和速度，如不能跟上變動(dòng)步伐，將無(wú)立足之地。隨著全球半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)不斷并購(gòu)重組，半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)上游變成了少數(shù)寡頭壟斷局面，原廠的話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越強(qiáng)；原廠設(shè)計(jì)成熟度加強(qiáng)，渠道的越來(lái)越透明，分銷游戲規(guī)則必定要重新分化成新的模式。對(duì)于許多分銷商而言，本來(lái)就是半死不活的，生意可能會(huì)更加慘淡。如此看來(lái)，好像沒(méi)有活路了。其實(shí)不然，在全球半導(dǎo)體行業(yè)大調(diào)整的背景下，分銷行業(yè)也要經(jīng)歷一個(gè)優(yōu)勝劣汰的過(guò)程，整合與重組要發(fā)生，市場(chǎng)自然要發(fā)揮它的作用，將并不需要的公司淘汰掉，轉(zhuǎn)而形成具有競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)者存在。

   從全球三大分銷巨頭安富利、艾睿、大聯(lián)大和文曄的2016年的營(yíng)收看，分銷行業(yè)盡管面臨經(jīng)濟(jì)不景氣的不利環(huán)境，營(yíng)收增長(zhǎng)動(dòng)能略顯不足，但除了安富利營(yíng)收略有下滑外，艾睿、大聯(lián)大、文曄營(yíng)收還都是在成長(zhǎng)，尤其是文曄，2016年?duì)I收比2015年?duì)I收增長(zhǎng)了27%。近幾年本土分銷商也有不熟的業(yè)績(jī)，科通集團(tuán)旗下科通芯城成立于2010年，于2014年在香港上市。2015年總收入為94.53億元（人民幣），年增長(zhǎng)38.0%。而2016上半年總營(yíng)收為56億。芯智控股于2013財(cái)政年度、2014財(cái)政年度、2015財(cái)政年度及2016年第一季度，年度總收入分別為2.83億美元、3.99億美元、4.85億美元及1.45億美元；而同期利潤(rùn)分別為13萬(wàn)美元、738萬(wàn)美元、690萬(wàn)美元及238萬(wàn)美元；同期芯智控股毛利率僅為4.6%、5.3%、4.6%及4.6%
   
   利爾達(dá)2015年年度報(bào)告顯示，2015年度營(yíng)業(yè)收入為11.45億元（人民幣），較上年同期增長(zhǎng)8.22%；凈利潤(rùn)為3100.68萬(wàn)元，比去年同期下降23.24%。2016年上半年報(bào)告顯示，2016年上半年?duì)I業(yè)收入為6.46億元，較上年同期增長(zhǎng)25.30%；凈利潤(rùn)為2038.79萬(wàn)元，比上年同期增長(zhǎng)22.92%,上海潤(rùn)欣科技股份有限公司2015年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入114，340.07 萬(wàn)元（人民幣），較上年同期增長(zhǎng)13.14%，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)4，683.87萬(wàn)元，較上年同期增長(zhǎng)為 11.71%。2016年上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入61，983.16萬(wàn)元，比去年同期增長(zhǎng)20.97%；2016年上半年歸屬于上市公司凈利潤(rùn)為2，329.66萬(wàn)元，比去年同期增長(zhǎng)18.91%左右。力源信息公司2015年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入10.2億元（人民幣），同比上升62.24%。2016年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)0.47億元（人民幣），同比增長(zhǎng)27.89%；實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入15.93億元，同比增長(zhǎng)56.09%；每股收益0.1221元。

    因此無(wú)論產(chǎn)業(yè)如何變化，潮起潮落，任何硬件產(chǎn)品的生產(chǎn)者都要把控供應(yīng)鏈，電子分銷商成長(zhǎng)空間還有。目前全球物流供應(yīng)鏈愈加復(fù)雜；對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，希望通過(guò)分銷商的服務(wù)獲得更多生意；對(duì)于元器件原廠來(lái)講，分銷仍是服務(wù)長(zhǎng)尾客戶最有效方式。將支援客戶開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的服務(wù)交由分銷商，原廠才能更加專注于新技術(shù)、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，創(chuàng)造更尖端的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，因此，越來(lái)越多原廠透過(guò)與分銷商的密切合作、有效分工，挖掘出更多市場(chǎng)商機(jī)。

     隨著物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)以及汽車(chē)電子等眾多領(lǐng)域應(yīng)用技術(shù)的成熟，電子元器件的市場(chǎng)需求將進(jìn)一步拉升。其實(shí)，近幾年分銷商也一刻沒(méi)有停止改變，無(wú)論未來(lái)分銷格局如何變換，分銷商都要一如既往地做好自己的本職工作，包括協(xié)助客戶的新產(chǎn)品研發(fā)、保障供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性，幫助客戶在競(jìng)爭(zhēng)中降低運(yùn)營(yíng)成本并提高效率。只有秉持這個(gè)理念，才能練就獨(dú)特的、不可替代的價(jià)值獲得了原廠和越來(lái)越多客戶的認(rèn)同。

增加價(jià)值是分銷商立足關(guān)鍵

分銷商一邊承受著原廠的改變，另一邊又要配合客戶的要求，這些因素迫使分銷商需重新思考基本的成功策略。決勝的關(guān)鍵是專業(yè)的服務(wù)和速度。分銷商的角色要從代買(mǎi)代賣(mài)型轉(zhuǎn)為增值服務(wù)提供者，包含業(yè)務(wù)行銷、物流、庫(kù)存管理、技術(shù)支持、金融支持等多種形式。

1. 不僅要扮演傳統(tǒng)分銷商的角色，更需要關(guān)注整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上各個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)和發(fā)展，捕捉其他隱含的內(nèi)在需求，為整個(gè)產(chǎn)業(yè)提出完善的解決方案，提高整個(gè)產(chǎn)業(yè)的質(zhì)量和效率，最終服務(wù)于消費(fèi)者。

2．選取重點(diǎn)客戶，針對(duì)客戶的不同需求，從研發(fā)端入手，提供多樣化的支持。根據(jù)自身的客觀條件和優(yōu)勢(shì)，有選擇性地關(guān)注市場(chǎng)，有所為而有所不為。

3. 增加特殊用途的代理線，特別是具有不可替代性且毛利高的線，降低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，突出自身的優(yōu)勢(shì)。

4．優(yōu)化運(yùn)營(yíng)效率、打造電商平臺(tái)。電商平臺(tái)也要努力打造差異化的價(jià)值，強(qiáng)化技術(shù)導(dǎo)向行銷策略，這是分銷商最重要的服務(wù)。分銷商需要找尋到自身的價(jià)值所向，否則價(jià)值點(diǎn)低、資源有限的平臺(tái)將很快被市場(chǎng)拋棄。

5. 重視開(kāi)放合作，放棄狹隘思維，不畏懼開(kāi)放，不死守自己一畝三分地; 分銷商之間的合作與整合是考驗(yàn)其視野的廣度。